模具ERP選型過程中,需要注意哪些

日期:2020-04-10 / 人氣:

     作為項目型銷售的典型產品,每一個客戶的成交都要經過一個漫長而艱辛的過程??蛻魧Υ麄€過程也是慎之又慎,通過對ERP供應商各個環節的評比,最終選擇一個綜合評分較高的供應商作為信息化的合作伙伴
     整個模具ERP選型過程大概可以分為這樣幾個步驟:初步篩選ERP供應商—調研—闡述解決方案—商務談判—合同確認。下面我們就簡單分享這幾個步驟中應該注意的幾個方面:
模具ERP選型的一般過程
     1、初步篩選ERP供應商
     每個客戶在正式選型之前都會鎖定幾個感興趣的供應商來進行評比。在這個階段ERP選型人起著關鍵性作用,能否讓選型人對感興趣,決定了ERP供應商是否有資格參與這次選型。在這個階段選型人一般會比較關注品牌知名度、公司規模、產品性能、成功案例等幾個方面。首先你要了解客戶這次選型的內容,評比規則,各個供應商目前的狀態等信息。同時,你要詳細闡述自己的優勢,讓選型人對你的方案有期待的感覺,這樣你才能有機會參進來。
     2、調研
     調研是了解客戶最好的機會,是決定解決方案走向的重要信息來源。同時,也是你影響客戶最好的時機。項目型銷售是復雜銷售,客戶內部很多因素都能決定你的命運。在調研的過程中你可以和客戶內部的相關人員做一次充足的溝通,詳細了解客戶內部的管理難點,了解客戶方各個部門對解決方案內容的期望。并且通過專業知識影響客戶,讓他們的期望能和供應商的特色聯系到一塊。還有一個更重要的內容就是要和高層溝通,理解高層的想法。作為項目的決策者,他對方案的感受是非常重要的,所以一定要把握住這樣的機會和高層建立起自己的聯系機制。
     3、闡述解決方案
    解決方案的講解是整個環節里最主要的內容,前面工作的鋪墊加上一場漂亮的方案講解,客戶一定會對我們刮目相看的。關鍵是怎么樣才能“漂亮”呢?方案的講解首先要立足于客戶的管理需求和管理難點,能為客戶排憂解難。更重要的是要讓客戶把信息化方面的投入理解為投資,是能幫助客戶產生效益的。
    4、商務談判
  如果客戶可以和你進行商務方面的溝通,那么恭喜你,你已經離成功很近了,但是千萬不能掉以輕心。要讓客戶有贏的感覺,這樣你才有可能順利的成交。
    5、合同確認
    一般都有公司標準的合同樣本,客戶會在這個環節對合同進行評審,指出一些他們認為不合理的地方進行修改。其實合同里的關鍵內容在商務談判階段已經做過討論了,這里只是寫在合同里就可以了。
在這里只是簡單的敘述整個模具ERP選型過程,其實真實的過程絕對不是這么簡單。既然選擇了模具ERP這個行業,就要遵守這個行業的規則,要時刻去鞏固自己的行業知識,要學習大客戶銷售所需要一切銷售知識,要勤奮,更要學會和高層溝通。


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